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 大家小時候就聽過“朝三暮四”的故事：人稱“狙公”的老人養(yǎng)了許多猴子，當(dāng)食物匱乏時，狙公對猴子說，“我早上給你們3顆橡果，晚上給你們四顆?！焙镒觽兗娂娤由?，發(fā)出抗議。狙公便說，“那就改成早上4顆，晚上3顆?！焙镒觽円詾閿?shù)量增加了，滿意極了。我們小時候?qū)ι岛鹾醯暮镒尤炭〔唤?，長大后才發(fā)現(xiàn)，工作和生活中也會遇到很多極具迷惑性的語言陷阱，“套路”之深，令人防不勝防。

 在社會心理學(xué)中，有個概念叫“依從”，指的是人們迫于期望或者壓力，做出他人想要的行為的現(xiàn)象。接下來本文將結(jié)合具體的職場實(shí)例，介紹六種經(jīng)典的依從誘導(dǎo)策略。

 1、“登門檻”技術(shù)

 “登門檻”技術(shù)即得寸進(jìn)尺，先提出別人容易答應(yīng)的小要求，再進(jìn)一步提出更大的要求，就像一級一級地爬樓梯，最后再跨過門檻，登上高處。

 在職場中，“登門檻”技術(shù)的運(yùn)用很廣泛。比如剛?cè)肼毮彻镜男聠T工小周，愉快地發(fā)現(xiàn)工作朝九晚五、周末雙休。工作一段時間后，主管說最近有個項目很緊張，大家下班前要開會匯報進(jìn)度，于是下班時間往后延了一小時。小周覺得，為了項目盡快上線，偶爾加班也是能接受的，便答應(yīng)了。又過了一段時間，主管說新項目出了點(diǎn)問題，需要緊急處理，于是員工處理到很晚才下班，而且周末也開始加班。當(dāng)項目完成后，下班前匯報已成為小周的常規(guī)工作，工作時間也從955逐漸變?yōu)?96。

 2、“留面子”技術(shù)

 “留面子”技術(shù)與前面介紹的“登門檻”技術(shù)恰好相反，指的是先提出一個很大的要求，被拒絕后，利用他人的內(nèi)疚和“愛面子”的心理，再提出小要求?？硟r先“對半砍”再加價，其實(shí)也是“留面子”技術(shù)應(yīng)用的實(shí)例。

 在某工作單位，為了盡快完成某任務(wù)，領(lǐng)導(dǎo)希望員工本周末可以加一天班。主管收到領(lǐng)導(dǎo)的通知后，先給下屬們發(fā)了一則通知說，“應(yīng)領(lǐng)導(dǎo)要求，任務(wù)緊急需要加班兩天，本周末不休息?！毕聦賯兛吹酵ㄖh論紛紛，怨聲載道。過了一會兒，主管又發(fā)了一則通知，“經(jīng)過反復(fù)協(xié)商，我為大家爭取到一天休息，周末只加一天班?！毕聦賯兏屑ぶ鞴軒痛蠹覡幦×艘惶煨菹r間，就不太好意思拒絕加班了。

 3、“低球”技術(shù)

 顧名思義，“低球”技術(shù)就像對方給你打過來一個很容易接的球，你覺得很簡單，就開始和對方打球?！暗颓颉奔夹g(shù)與“登門檻”技術(shù)有些相似，卻不一樣。“低球”技術(shù)也是在對方接受了一個小要求之后，立即提出附加條件，即更大的要求。但“登門檻”技術(shù)的兩步之間有時間間隔，且可能兩個要求之間沒有直接關(guān)聯(lián)。而“低球”技術(shù)兩步緊湊且直接相關(guān)，就好像你買了一臺價格非常便宜的照片打印機(jī)，使用時發(fā)現(xiàn)它需要特殊的打印紙，而這種適配的打印紙價格昂貴。

 在職場中，“低球”技術(shù)的運(yùn)用也數(shù)見不鮮。比如領(lǐng)導(dǎo)說：“小田，周末公司有個培訓(xùn)，特別簡單，就分享一下你的工作心得就行，有1000元獎金哦！”等小田心動地答應(yīng)后，領(lǐng)導(dǎo)才告知說培訓(xùn)為期兩天，一共4場，整個周末都要培訓(xùn)。

 4、“過度理由”效應(yīng)

 心理學(xué)家德西通過實(shí)驗研究發(fā)現(xiàn)，對于同樣在破解有趣的謎題、解完謎題后沒有金錢獎勵的兩組學(xué)生，實(shí)驗者隨機(jī)選擇其中一組學(xué)生提供獎勵，每解完一道題即獲得一定的金錢獎勵。在自由休息時間，有獎勵的那組學(xué)生大多不再解題，沒有獎勵的那組反而有很多學(xué)生仍在解題，因為這些同學(xué)是出于興趣在持續(xù)解題?！斑^度理由”效應(yīng)指的是更有吸引力的外在理由（如金錢）會取代本來的內(nèi)在理由（如興趣），比如出于興趣做出某行為的情況下，金錢獎勵成了額外的理由，會取代興趣這個理由，一旦撤銷金錢獎勵，行為便不再維持。

 比如領(lǐng)導(dǎo)看到職員小剛平時常常在朋友圈分享自己的讀書筆記，便邀請他在單位微信公眾號上編輯分享讀書筆記，并給予勞務(wù)費(fèi)獎勵。小剛也因此閱讀了更多的書籍，以便發(fā)布更多的公眾號文章。當(dāng)單位用款改革，取消公眾號勞務(wù)費(fèi)時，小剛不需要編輯公眾號了，便也不再寫讀書筆記了。

 再比如有些公司會提供大廚制作的美味飯菜、設(shè)有免費(fèi)使用的健身房和娛樂室、發(fā)放下午茶和宵夜、領(lǐng)導(dǎo)常常給予員工贊美，于是員工更愿意在公司待更長的時間，帶著輕松愉悅的心情自主完成更多的工作任務(wù)。這是“過度理由”效應(yīng)的反向運(yùn)用，體現(xiàn)了精神激勵比物質(zhì)激勵更為長久、有效。

 5、最低要求啟動策略

 最低要求啟動策略即采用最小的要求誘發(fā)期望的行為。在慈善活動中，這種策略經(jīng)常被使用，如宣傳“哪怕捐一分錢，也會有很大的幫助”。當(dāng)人們參與捐助活動后，為了維持自身的良好形象，一般不會只給一分錢，而是捐出更多的錢。

 在工作場景中，比如公司周末要舉辦宣講會，領(lǐng)導(dǎo)招募志愿者，對員工們說：“哪怕就開場前10分鐘來湊個人數(shù)、捧捧場也好?！碑?dāng)員工們前往會場后，看到領(lǐng)導(dǎo)在積極地發(fā)傳單，沒法袖手旁觀，于是也開始發(fā)傳單、幫忙布置會場，活動開始后幫忙維持秩序、解答觀眾的疑問，一直忙到活動結(jié)束。

 6、被動依從

 前面介紹的“套路”都是有人使用依從誘導(dǎo)策略后，走進(jìn)了精心設(shè)計的“陷阱”。但受中庸思想影響，我們待人接物講究保持中正平和，提倡和氣、忍讓、團(tuán)結(jié)的美德。如果群體中有人甚至大多數(shù)人接受了某些條件，我們就有可能平靜地屈從于不合理的要求，這是一種被動依從的現(xiàn)象。

 比如某員工討厭加班，自己當(dāng)天的工作也已經(jīng)做完了，但是看到領(lǐng)導(dǎo)、同事都沒有下班，還在忙碌地工作著，便不敢下班，也開始加班沖業(yè)績。

 依從誘導(dǎo)策略有這么多，更有豐富多彩的變式，我們要怎么應(yīng)對這些“套路”呢？

 首先，打工人們要警惕引人入勝的“餡餅”，因為你不知道這餅是畫的還是真的，尤其要小心背后是陷阱。利益往往也意味著要求相應(yīng)的付出，“所有命運(yùn)饋贈的禮物，都已在暗中標(biāo)好了價格”。

 其次，當(dāng)有多種選項擺在你的面前時，如果時間不緊急，不要著急作選擇，待理性地分析不同選項的優(yōu)缺點(diǎn)后，再作出答復(fù)。如果自己對選項所涉及的內(nèi)容不了解，建議先請教有經(jīng)驗的老員工。

 最后，忍讓也是有限度的，明確自己的底線。要預(yù)先想好哪些過界行為是你無法容忍的，一旦出現(xiàn)，要如何處理。當(dāng)發(fā)現(xiàn)自身力量薄弱時，要勇于發(fā)聲求助。如果不敢直接反對，也可以先找值得信賴的朋友幫忙分析。

 作為打工人，分內(nèi)工作身體力行、兢兢業(yè)業(yè)，集體利益用心維護(hù)、榮辱與共，力所能及之事樂于伸出援手。但如果是以自身合法權(quán)益為代價的犧牲，就要保持警惕，小心被“套路”。

(編輯:鳴嫡)